進口合同的磋商

資信調查

１、資信的主要內容。
（１）資本（Capital）、資額以及其他財務狀況。
（２）能力（Capacity）、業務狀況、經營能力以及公司的發展
前景。
（３）品格（Character）。
２、出口資信調查的內容：
（１）該公司成立的年代及組織型態；
（２）資本額；
（３）公司負責人及其背景和能力；
（４）經營范圍；
（５）營業額；
（６）業務概況；

（７）業務前景；
（８）財務狀況；
（９）和銀行的關系；
（１０）交貨中有否賴帳、欺詐、違約等行為。
３、出口資信調查的幾種渠道。
（１）向銀行調查。
（２）通過我國駐國外的商務機構調查。
（３）通過老客戶調查。
（４）向資信機構調查。
（５）向商會或同業公會調查。
（６）通過我國的有關外貿公司調查。

詢價

　　詢價是一方邀請另一方發盤的表示。
　　詢價一般采取書面形式。詢價的內容不一，較全面的包括將來合
同的主要內容，如所詢商品的名稱、規格、要貨數量等等。

比價

　　比價就是將幾家出口商的發盤以及我們從其他方面調查和收集的
價格材料進行研究、整理、分析和比較。有以下幾種比價方式：
　　１、不同外商同期報價比較。對不同國家、地區的商人報價，在
其他條件完全相同的情況下進行比較。
　　２、歷史價格比較。是將過去我們進口同樣商品的成交價或過去
外商對同樣商品的報價與現在的報價，扣除各種因素的差價進行比較。
　　３、地區價格比較。將同一外商對我國不同地區、不同公司以及
對其他國家的報價或成交價與對我們的報價進行比較。

　　４、分項比較。對技術規格復雜、型號比較多的商品要求對方分
項報價進行比較。

交易磋商

　　磋商的形式有三種：
　　１、面對面直接談判。
　　２、雙方通過書信電報、電傳、傳真和電話直接談判。
　　３、通過第三者傳達雙方信息的談判。
　　談判中要注意以下的幾個方面：
　　１、摸清情況，選擇對象。向哪一地方進口，是直接還是間接進
口，都必須根據實際情況選擇對象。
　　２、不同對象，不同對策。針對各國不同的特點，采取不同的對
策。
　　３、利用競爭，擇優進口。我方可適當利用買方的有利地位，利

用矛盾，掌握時機，擇優進口。
　　４、有理有節，講究策略。要擺事實、講道理，以理服人。談判
中要有理、有利、有節。
　　５、掌握動向，說理攻心。在錯綜復雜的談判過程中，主談人要
保持清醒的頭腦，細心觀察對方動向。
　　６、正確使用公共關系策略。