巧妙利用，靈活創(chuàng)新，想方設(shè)法讓危機(jī)化商機(jī)。
對于這種問題，逃避肯定是不行的，客戶是公司的無形資產(chǎn)，我們不可能為不良庫存的處理而輕易丟掉一個市場和客戶，關(guān)鍵的是我們要找出問題存在的深層次原因，從而找出解決和處理問題的辦法。
在筆者把主管該市場的營銷員和區(qū)域經(jīng)理找來后，經(jīng)過詳細(xì)了解該市場，最后一致認(rèn)為，b市之所以產(chǎn)品滯銷，與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路以及推廣策略都有很大的關(guān)系，只要有些資源整合到位，市場很快就會得到轉(zhuǎn)機(jī)，為此，筆者決定帶領(lǐng)營銷人員親臨一線“戰(zhàn)”場，徹底清除市場痼疾，重振客戶經(jīng)銷的信心。
逆市而動，產(chǎn)品提價。在筆者“知己知彼”后，根據(jù)掌握的b市屬省轄市，轄區(qū)擁有十余座國家及地方煤礦，消費(fèi)水平普遍較高，a牌產(chǎn)品進(jìn)入的市場很少、沒被大量污染等情況，經(jīng)過與經(jīng)銷商“唇槍舌劍”，說服客戶，決定利用公司現(xiàn)有資源，每箱產(chǎn)品增加刮刮卡一張，平均每箱的力度0.5元，以提高產(chǎn)品的附加值和usp（賣點(diǎn)），在此基礎(chǔ)上，把a(bǔ)牌三鮮鹵面價格提高到16元，如果客戶賠錢，公司予以補(bǔ)貼，并尋找在通路上的“突圍”之道。
調(diào)整策略，環(huán)環(huán)相扣。b市經(jīng)銷商以前操作是一步到位價，雖然利潤看的也不高，每箱僅賺0.5元，但由于a牌產(chǎn)品進(jìn)入市場較晚，知名度較低，還不被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，因此，通路沒有設(shè)定，下游拉動不足，分銷商缺乏推銷激情，針對這種情況，筆者決定，一、凡分銷商購進(jìn)該產(chǎn)品30件，獎勵臺式豪華飲水機(jī)一臺，另外，每件再送一袋a牌品嘗面。二、一個月累計實(shí)際銷售不低于50件，每件給予1元的額外獎勵。三、如果不要飲水機(jī)，可以累積獎勵，該品項有獎銷售長期舉行。四、兵分四路，由筆者、區(qū)域經(jīng)理、營銷人員、經(jīng)銷商各帶一組，在集會、社區(qū)、單位門口等場所舉行現(xiàn)場煮泡、免費(fèi)品嘗等活動。五、所有經(jīng)銷a牌三鮮鹵面的分銷商還將享受年返之政策，具體獎勵標(biāo)準(zhǔn)，年終發(fā)文兌現(xiàn)。此舉旨在“牽制”大批下游分銷商，以達(dá)到刺激經(jīng)銷商積極推銷之目的。 獨(dú)辟蹊徑，開拓特通。
為保險起見，除了這正常的流通銷售渠道外，筆者還組織人員，經(jīng)過培訓(xùn)以及周密策劃，相繼對學(xué)校、娛樂場所、團(tuán)購、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等特殊渠道進(jìn)行了“出擊”，由于產(chǎn)品特別，口味又很不錯，因此，這些產(chǎn)品很快接被接受，二次購進(jìn)的客戶也越來越多。
產(chǎn)品價格的調(diào)整，提升了產(chǎn)品的檔次，更提升了產(chǎn)品在市場上的操作空間，而一環(huán)緊扣一環(huán)促銷策略以及模糊返利的實(shí)行，增大了經(jīng)銷商的想象空間和好奇心，既保護(hù)了市場價格的穩(wěn)定性，又從另一個層面保證了分銷商的利潤，而特通的開發(fā)，又與流通渠道相得益彰，他們首尾呼應(yīng)，取得了較好的市場效果。
