展銷是展、銷結(jié)合，以銷為主的一種 國(guó)際貿(mào)易 方式。由賣方選擇合適的場(chǎng)地，把準(zhǔn)備出售的商品的樣品、實(shí)物進(jìn)行展出。買方在樣品中選定所需購(gòu)買商品。買賣雙方根據(jù)該商品糧條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易，展銷一般通過(guò)國(guó)際博覽會(huì)，商品展鑒會(huì)等型式，既展出商品，又達(dá)成交易。綜合性的博覽會(huì)，博覽會(huì)可展出和出售各類商品，專業(yè)性的則只限于某類商品。
1、展銷的主要作用
(1)通過(guò)展銷，出口商可以把一些品種、規(guī)格、花色復(fù)雜需看貨樣成交的商品，如首飾、工藝品、紡織品、服裝、地毯和部分機(jī)械產(chǎn)品，直接同客戶或消費(fèi)者見面，看樣、試樣，當(dāng)面磋商交易條件，促使交易在短期內(nèi)成交。
(2)通過(guò)展銷，出口商可多方了解國(guó)外市場(chǎng)的容量，貿(mào)易渠道、交易習(xí)慣以及對(duì)出口商品的需要和反映。有利于開展市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)還能學(xué)習(xí)其他國(guó)家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝等長(zhǎng)處。
(3)通過(guò)展銷，出口商可廣泛地與不同類型的客戶接觸，相互了解，增進(jìn)友誼，疏通貿(mào)易渠道，有利建立和發(fā)展貿(mào)易關(guān)系，擴(kuò)大銷售范圍。
2、展銷的基本做法
(1)選擇展銷的組織形式。展銷的組織形式有兩種：
①由出口商主辦，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)乜蜕虆f(xié)作。雙方簽訂展銷協(xié)議，一般規(guī)定展銷期間商品的所有權(quán)屬出口商，價(jià)格由出口商定。展銷商品的運(yùn)輸、保險(xiǎn)、功務(wù)及其他費(fèi)用由所聘請(qǐng)的宮商承擔(dān)。貨物出售后，出口商給協(xié)作的客商一定的傭金或手續(xù)費(fèi)作為補(bǔ)償。
②由國(guó)外客商主辦，出口商協(xié)辦。雙方通過(guò)簽訂協(xié)議，出口商將商品斷賣給主辦的客商。由該客商負(fù)責(zé)展銷的組織工作并承擔(dān)有關(guān)費(fèi)用。出口商給予一定的支持和配合，如展銷商品的售價(jià)有所優(yōu)待，貨款可在展銷后或定期結(jié)算。
(2)出口商按協(xié)議要求發(fā)運(yùn)展品，客商開展廣泛宣傳活動(dòng)。展銷的雙方組織者共同邀請(qǐng)、發(fā)運(yùn)客戶參加展銷會(huì)。
(3)雙方按協(xié)議計(jì)劃、開展展銷活動(dòng)。
(4)展銷結(jié)束后，也可運(yùn)往他處進(jìn)行另一次展銷。
3、展銷應(yīng)注意的問(wèn)題
出口商采取展銷方式所付出口費(fèi)用較大，要辦的手續(xù)較多，既花時(shí)間又花人力，還要承擔(dān)某些風(fēng)險(xiǎn)，因而應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。
(1)展銷的組織方式
從長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要以出口商主辦，聘請(qǐng)外商協(xié)作的方式較好。出口商只要選擇資信好，有活動(dòng)能力和經(jīng)營(yíng)能力的外商作為協(xié)作人，這樣，可始終掌握展銷的主動(dòng)權(quán)，做好展銷工作。
(2)展銷的地點(diǎn)
應(yīng)在展銷前，調(diào)查了解展銷在所地的市場(chǎng)情況，供求關(guān)系、商品銷路交易條件和可能合作的外商等有關(guān)信息，以便選擇有合適的外商作展銷的合作人，商品有買主，并考慮今后在有影響的地點(diǎn)舉辦展銷。
(3)展銷的商品
展銷的商品應(yīng)有鮮明的特色。若在同一國(guó)家、
同一地區(qū)不久前曾有展銷，應(yīng)盡量避免展出雷同的商品。同時(shí)，展銷的商品應(yīng)有針對(duì)性，應(yīng)是展銷地區(qū)的適銷商品。
