合作篇 與貨代打交道
1. 找個好貨代
國際貨物運輸，可以用空運和海運。空運費用很，而且交接簡單，時間也很短，貨物交給運輸公司，很快就直接到客戶手中了，沒有特別的操作過程。此外，利用國際快遞如著名的DHL、UPS、Fedex、TNT等也可以交付外貿產品---假如數量不大的話----因為國際快遞的費用更為高昂。但國際快遞的好處是非常省事，你無需自己去辦理商檢、海關等事宜，這對個人小額外貿是很方便的。
但是對于常見的正規的外貿，絕大多數時候采用是相對最廉價的集裝箱遠洋海運的方式。你可以租用一個集裝箱。行話叫做整柜（FCL，Full Container Loading，集裝箱也可稱為貨柜）。也可根據你貨物量的多少租用部分集裝箱,行話叫做拼柜（LCL，Less than Container Loading，與其他用戶拼用一個貨柜）。
承擔集裝箱遠洋運輸業務的公司有兩類：船公司和貨運代理公司（簡稱貨代）。兩者的區別，船公司自己有遠洋貨輪，而貨代沒有。不妨把船公司看成“批發商”，商品就是遠洋貨輪的艙位；而貸代就是“零售商”，從船公司那里以較低的價格批發若干個艙位轉售給需要運輸的“消費者”----外貿商。或者反過來，從各個外貿商那里攬下艙位需求，再到船公司那里一總訂艙。作為“消費者”的外貿商，固然可以直接找一些船公司訂購艙位（簡稱訂艙），但不難理解，絕大多數時候我們是跟貨代打交道。畢竟作為艙位“零售商”的貨代，數量多，聯系方便，操作靈活---說實話也更熱情一些。所以，在本章我們更多地講述與貨代間的協作。
FOB條件下，由客戶安排運輸，出口商屆時與客戶指定的貨代聯系即。CNF/CIF條件下，則與客戶達成交易前，必須確定交貨目的港。根據目的港，向貨代詢價----當然，你也可以貨比三家，擇優合作。貨代報出的運雜旨就是出口商核算CNF/CIF價格的重要參數之一。需要注意的是，考慮到從報價到成交，再備貨出貨，中間尚有相當長一段時間，而海運費是常常波動的，有時幅度甚至高達一兩百美元/集裝箱。所以你詢價的時候，可以預計交貨時間，請貨代提供價格變動方面的參考意見。即便這樣，很多貨代也只能較為準確地報出一個月幅度內的運費，出口商還是要自己留些余地的。
上面所的尋找貨時的“擇優”，絕不僅僅指價格。事實上，很多時候貨代的服務質量比那么十幾美金的差價要重要的多。一個好的貨代，能夠及時提供運價信息，應急訂艙，并解決付運過程中的突發事故----而這些環節一旦出問題，往往不是十幾美金的損失。
貨代并不是全世界港口包打天下的。根據他的上一級合作方不同，各有專長優勢。海運航線一般按照地域劃分，有北美線、南美線、澳洲新西蘭線、日韓線、印度和東南亞線、中東線、地中海線、歐洲線等。我們不妨多方詢問比較，為不同的市場航線選擇各自貨代。每條航線上的港口還有基本港（大型的主要港口）和非基本港之分。基本港設施好，航次多，運費價格便宜，而非基本港容易擁堵，航次少，運費反而更貴。例如歐洲的鹿特丹ROTTERDAM，漢堡HAMBUG都是著名的歐洲基本港（行號簡稱歐基港，EUROPEAN MAIN PORT 縮寫為EMP）。
確定大致的出運期后，就可以向貨代訂艙了。根據貨物名稱、數量、體積、重量、目的港等填寫訂艙單，或者直接發給貨代。如果是整柜，貨代會協調安排調柜、集裝箱拖車和裝柜時間；如果是拼柜，貨代會提供“進倉單”，通知出口商在約定的時限之前把貨物送至指定倉庫。
船運要注意時限的要求。比如預計9月10日開船的，往往會提前兩三天也就是8日左右作為“截關期”，即貨物必須在截關期前完成報關事宜，否則無法放行裝船。
拼柜貨物或裝箱交付給貨代后，貨代安排報關裝船事宜。出運以后，貨代給我們出具提單（Bill of Loading，簡稱B/L）作為物權憑證和提貨依據。我們再把提單交給國外的客戶，等貨物運抵目的港碼頭后，客戶憑提單去碼頭提貨。這就是最基本的流程。
偶爾也會有特殊情形，提單因某些原因未能及時開具并送抵收貨人手中，而我們又同意客戶（收貨人）提貨的話，可以授意貨代以電報通知的形式許可客戶無單提貨。這種操作稱為電放（Telex Release），不再開具提單，已經開具的也要收回。但這屬于特例了。
在FOB條件下，由國外客戶訂艙，并告知我們承接該業務的貨代聯系方式，我們據以辦理運輸，行話叫做“指定貨代”。因為遠洋運費是到目的港后由國外客戶支付，因此叫做“運費到付”（Freight Collect）。在CNF/CIF條件下，由我們自己訂艙并支付費用，叫做“運費預付”（Freight Prepaid）。到付或預付會在提單上注明。出于可以理解的原因，誰去訂艙，誰就是貨代的客戶，貨代自然對客戶更熱情周到。那么是不是自己去訂艙就一定好呢？也有風險。因為遠洋航運的運費是不斷波動的，有時候波動還很厲害，一個集裝箱運到歐洲港口的運費，在短短兩三個月內可能會漲價一兩千人民幣甚至更多。假如做CNF/CIF，就必須承擔這種風險，而FOB條件下則由國外客戶自己承擔了。因此，很多出口商還是喜歡做FOB的，以至于寧波外經貿委在組織企業開拓國際市場的時候，干脆以“FOB寧波”作為宣傳口號，可見一斑。
二、重要的提單
在前面單證操作一章里，我們已經看過提單的范例樣式了。各個船公司的提單格式大同小異。提單一般有三份正本（ORIGINAL）和三份副本（COPY）組成。任何一份正本都可以去提貨，副本則僅作備用參考而不能直接提貨。繕制提單的時候，貨代會根據發貨人提供的資料填寫各欄內容，傳真給發貨人確認無誤后正式出具。各欄的填寫方法是：
1．發貨人（Shipper）：填寫出口商的完整名址。
2．收貨人（Consignee）：填寫收貨人名址或“憑指示”（下面在提單分類中將具體說明二者區別）。
3．通知方（Notify Party）：填寫約定的貨到碼頭后需通知的人，如客戶或客戶的運輸代理名址電話。
4．船 名（Ocean Vessel）：此欄裝船后由貨代通知并填寫。
5．航 次（Voyage No.）：同上，此欄裝船后由貨代通知并填寫。
6．收貨地（Place of Receit）：通常就是裝運港。
7．裝運港（Port of Loading）；出口地裝運港。
8．目的港（Port of Discharge）：進口地目的港，或轉船條件下的中轉港（關于轉船下面在提單分類中將具體說明）。
9．交貨地點（Place of Delivery）：貨物實際的交貨地點，可以與目的港相同，在轉船的情況下則是最后的交貨港。
10．貨物的運輸嘜頭及分類（Marks and Number）；假如一批貨有幾類的話分別填寫。
11．貨物名稱數量等（Number and Description of Goods）。
12. 貨物毛重（Gross Weight）：一般以公斤為單位。
13．貨物體積（Measurement）：一般以立方米為單位。
14．裝船日（Onbord Dated）：貨物裝上船的時間，這是計算船期的重要標志，表明啟運完成。
15．提單出具者簽名（Sign by）：船公司或貨代的簽章。
16．運費（Freight）：FOB則Freight Collect（運費到付）；CNF/CIF則Freight Prepaid（運費預付）。
如前所述，提單非常重要，種類也很多。國際貿易的研究學者為提單開列了各種分類，而對于新手而言，實際操作中有用的分類不過幾種：
1．根據提單出具人的分類。船公司出具的叫做船東提單（MASTER B/L），貨代出具的叫做貨代提單（H-B/L）。顯然，理論上船東提單最為保險，畢竟船是他的，且船公司實力雄厚，有能力負全責。憑船東提單，可以在目的港碼頭直接提貨。貨代提單是貨代征得船公司同意以后出具的，由貨代自己負責。拿貨代提單的，在目的港碼頭需要先到船公司港口代理那里換成提貨單才能提貨。
2．根據提單上收貨人一欄的分類。如果引欄直接填寫收貨人（國外客戶或其轉售的下），就叫做記名提單（Straight B/L）。如果寫的是“To the order”或“To order of XXXX”，即“憑指示”/“憑某某指示”，就叫做指示提單（Order B/L）。指示提單的意思，就是暫時不限定收貨人，以后（通常是確保收到貨款后）再指定。記名提單限定了收貨人，只有他才能提貨，因此不能轉讓提單；而指示提單可以通過背書方式隨意轉售（所謂背書，就是提單擁有人在提單背面簽名蓋章，表示轉讓，誰下一個拿到引提單誰就是貨物的擁有者。自然，發貨人將是第一個背書者）。
實際操作中，指示提單更受歡迎。因為對于出口商（通常也就是發貨人）而言，指示提單更安全，是收回貨款的一種保障。而對于進口商，因為可以直接憑提單轉售貨物，省去了親自去提貨的麻煩。當然，如果客戶一開始就打算自己提貨的，也會要求做記名提單。
特別是注意的是，記名提單因為限定收貨人，因此在很多國家，無需正本記名提單，僅憑副本甚至復印件并證明自己的收貨人身份就可以提貨。通過前幾日的學習，我們不難理解其中的危害。在這種情況下，發貨人喪失了對物權的控制----即使正本提單還在手上。
正因為有如此大的區別，因此，是否記名，是提單選擇和審核的關鍵點，信用證在涉及提單的條款中必會明確指示這一點。同時，很多外貿同行在操作信用證的時候，把記名提單當成軟條款加以拒絕也不無道理。
3．根據運輸路線方式可分為直航提單（Direct B/L，即從起運港直抵目的港的運輸提單）、轉船提單（Transhipment B/L 即運輸過程中可以在中途某個港口轉船的運輸提單）和聯運提單（Through B/L，即可以陸路、空運、海運聯合運輸的提單，常見于出發地和/或目的地是內陸地區的運輸）。直航提單和轉船提單更為常見。轉船提單更受歡迎，因為它允許運輸者見機行事安排航程，特別有利于起運港/或目的港比較小，航次少的情形。
4．根據提單內容的繁、簡分為全式提單（Long Form B/L）和簡式提單（Short Form B/L）。全式提單在提單的背面詳細注明承運人和托運人之間各自的權利、義務；簡式提單則只注明承運的貨物的基本情況和托運人的名稱、地址、收貨人等。偶爾一些謹慎的外貿商會特別注明不允許使用簡式提單，以強調貸代的責任。
除了這些正式的提單外，為便于貿易操作，現在還出現了一些外觀類似，也能作為提貨依據，但不具備物權證明的提單變形。比如FCR（FORWARDERS CERTIFICATE OF RECEIPT）、FTBL（FORWARDERS THROGH BILLS OF LADING）等。嚴格說來，這些單據只屬于“承運人收據”，即貨代證明已經從發貨人手中接收了貨物。操作上與貨代提單無異，但卻有實質上不同。出現這種單據的原因，主要是買家于出口地采購數量大，或者有代理商代理采購，或者有分公司直接下單采購的時候，貨物集中運送，除可以節省運送時間外，又能夠節省運費，因此代理商或者分公司往往指示出口商，或者供應商將貨物交給承運人，由承運人預先向船公司包下若干貨柜，而后由承運人負責裝柜，待貨物運抵卸貨港或目的地時，再由承運人負責領柜或分送至不同地區的收貨人，如此將可以節省不少時間和費用。在這種方式下，跟船公司簽定運送契約的是承運人而不是發貨人（SHIPPER），因此發貨人將貨物交給承運人以后，得到的單據是承運人收據而不是海運提單。目前，許多國際超市買家如WALL-MART、K- MARK等，多采用這種方式。
因此可見FCR/FTBL的幾個特點：
1．FCR/FTBL一般只出現在FOB條款下。
2．FCR/FTBL只是收據，而非提單這樣的特權證明。
3．FCR/FTBL如同碼頭收據（Cargo Receipt）一樣，沒有嚴格的開具資格限制。
4．進口商不需要FCR/FTBL的正本就能夠提貨。
5．表面上的風險承擔方是承運方。
這樣看來，FCR/FTBL的風險是顯而易見的。但是，因為采用這種方式的進口商多為著名的國際超市買家，信譽良好，所以出口廠商和銀行也普遍接受這一條款。此外，由于買家所選擇的承運人都是具實力且關系良好的船代，一般也不會有什么問題。
此外，在FCR/FTBL條件下，對廠家來說，往往做FOB比做CNF價格要劃算些，畢竟船公司給大買家的運費，要比給普通廠商的低得多（歐基港幾乎低1/3，且不受季節波動影響），這對廠商是有一定吸引力的。
但是，在實際操作中，實際上還是由出口廠商承擔風險的。因為超市買家的訂單，一般都有量大、周期長的特點，一張訂單很可能會分許多次出貨，一年多才出完也很常見。在這個過程中，一旦出現什么問題（很多時候還不是明顯的誰對誰錯的問題，而是意見分歧），買家就會掌握主動權，利用FCR/FTBL的特點，先行提貨，不影響自己的銷售，同時找個什么理由（挑毛病太容易了）暫時不贖單不給錢，給出口廠商帶來資金周轉壓力，迫使就范。除非出口廠商與買家撕破臉打官司，但這種情況顯然不太可能，勞神費用花錢不說，還有剩下的貨物交還是不交？特別是某些產品季節性強，資金占用多，專為某個買家生產的貨物，轉賣他人往往損失頗大。各項因素考慮下來，出口廠家多半會選擇吃點虧，息事寧人。
因此，對于FCR/FTBL要相當謹慎。特別對于那些容易出問題的單，如原料緊張，價格波動大、訂單下得太晚等等的，寧愿承擔運費波動風險，也要堅持做CNF/CIF。
提單的另一個因素就是日期。在外貿合同與信用證中，都會規定交貨期，一般表述為“最后裝船期限”（LASTED SHIPMENT DATED），這個日期就是以提單上的“Onbord Dated”來衡量的。
在外貿實務操作中，交貨遲誤是家常便飯。而如果不能在最后裝船期限前交貨，就會造成比較重大的違約，如果是信用證的話，客戶可以拒付，或以此為借口要求降價賠償。即使客戶不介意，銀行也會因此不符點而扣款。
但如果遲誤的時間不長，只有幾天工夫的話，只要貨代愿意幫忙，可以變通解決，避免損失。
方法之一是虛打日期。比如原規定8月8日為最后裝船期限，實際遲誤到8月15日才裝船工。可如果貨代愿意在提單上注明“8月8日裝船”的話，單證表面上就沒有問題了----外貿既然是憑單證交易，自然也就不會有問題。這種倒過去打日期的做法，叫做“倒簽提單”（Ante Dated B/L）。
方法之二是提前出單。在倒簽提單的做法下，日期固然沒問題了，可是如果按照正常程序，8月15日再出提單的話，加上單據傳遞的時間，就很可能超過信用證允許的交單時限了。解決的方法是不等船開，確認可以上船之后就先行出具體提單以便交單銀行。這種做法叫做“預借提單”（Advance B/L）。
其結果，雖然規定8號時限，15號才上船，可是仍及時取得了標注8日上船的提單。
顯然，這是“弄虛作假”。但是如果客戶同意這樣操作的話，在客戶不受什么實質性損失的前提下，出口商避免了銀行扣款等風險，皆大歡喜。因此，倒簽和預借提單在實務中很常見。不過，有時候在CNF/CIF條件下，因為貨代樂于配合，有些出口商因此不經客戶同意就采用這種方法來解決遲誤的問題，就具有欺騙性質了。
倒簽和預簽，通常只出現在貨代提單操作中。船東提單比較嚴謹，很難接受這種行為----這也是貨代提單比船東提單更愛出口商歡迎的原因是之一。
遠洋運輸，自然牽涉到費用問題。除了主要的海運費以外，裝運港碼頭和目的港碼頭都江堰市會產生各種雜費。了解這些運雜費的構成，對于控制出口成本，避免利潤損失很有用處。海運費相對固定，以集裝箱或立方婁及重量（對于拼柜而言）來計算。雜費則名目繁多。覺見的有：
1．ORC：Origin Receiving Charge（廣東省內各港或華南地區）碼頭收貨費。
2．SPSC：Shanghai Port Surcharge上海港碼頭附加費，其性質同ORC。
3．PSS：Peak Season Surcharge量季附加費。
4．DDC：Destination Delivery Charge到港（目的港）提貨費（實為目的港之碼頭附加費）。
5．THC：Terminal（碼頭） Handing Charge碼頭操作（吊柜）費。
6．BAF：Bunker Adjusted Factor燃油附加費，也有叫FAF：Fuel Adjusted Factor的。
7．DOC：Document文件費。
8．DTHC：Destination THC目的港碼頭費與DDC差不多。
9．PCS：港口擁擠附加費。
這些費用很多是船公司/貨代自行調整收取的，頗有彈性，且可以根據貨代的意愿轉嫁給發貨/收貨一方。有時候，貨代還會降低海運費以招攬生意，而悄悄提高后期操作的雜費，挖東補西。
因此，在碰到客戶指定貨代，或與新的貨代合作的時候，一定要預先確認好相關費用，并且貨比三家，擠出報價水分，以免做了冤大頭。貨代收費愛用縮略術語，碰到不懂的一定要跟貨代弄清楚。
經驗漫談
從上面分析的種類情形，我們不難體會到，如果貨代是自己找的，并且關系很好配合默契的話，對物權控制就相當有利。貨代提單在目的港碼頭需要換單才能提貨，這一手續就能被很好利用，尤其是在那些有隱患的交易中，比如市場變動劇烈，質量可能發生爭議，單據產生重大不符點，客戶財務惡化等。從貨物啟運到抵達目的，耗時幾日到一個月不等，萬一其中發生變故，預見到客戶可能性會不付款，或者發現客戶以非常手段在沒有付款的情況下拿到提單，那么在貨代大力配合的情況下，即使客戶手上有提單，也能夠扣住貨物，或至少暫時扣留，爭取寶貴的時間與客戶交涉，避免財貨兩空的重大損失。此外，通過貨代還能隨時跟蹤貨物的動態，了解貨物何時到港，客戶是否提貨等，這在貿易糾紛中會成為寶貴的信息。而這些工作并不屬于貨代的責任范圍，而是“友情幫忙”，因此，找個關系親密的好貨代非常重要。
貨代因為長期與船公司、碼頭和海關打交道，辦事效率高，靈活性強。通常貨代都會代辦報關、集裝箱裝貨等到事宜，不妨交給他們一起。
作為出口商，自然希望控制運雜費成本，與貨代討價還價不足為奇。但生意場上，互利互惠才能長久，因此行事不宜太極端，盲目追求超低價格。價格太低，貨代出于招攬生意的目的有時也會接受，但沒有利潤的事情，辦事積極性就不高。碰到碼頭擁堵艙位緊張的時候，自然不會優先幫你安排，這些都是常情。
貨代是外貿的關鍵伙伴，所以，讓貨代有利可圖，積極協作，工作仔細避免單證出錯，同時給貨代費用及時付清等等，都是外貿商良好的行事
