年輕外貿從業人員成長之路――報價的玄機

外貿的生意是從報價開始的

報價是整個外貿的第一個環節,掌握得好與不好,直接關系到生意的延續或者消逝.

現在的客人,我的感覺就象勤勞的小蜜蜂,在供應商的花海里飛來飛去,每朵花停留的時間以秒計算,甚至看一眼的時間都沒有.而我們象深宮里的怨婦,望穿秋水,等一次臨幸.

ORDER 如此多嬌,引無數供應商競折腰.

怎么提高采購商對我們的有效關注時間?用武媚娘馴獅子,引唐太宗側目那一招是吸引眼球,但在這方面恐怕嚇走客人的機會更大.扯遠了,回到正題:報價

報價的概念要清楚.報價不是一張價格表,或者說不僅僅是一張清晰的價格表.報價是一個與客人互動的過程

為什么那么多人抱怨說,報完價就如泥牛入海,再不見回頭了?簡單的答案是:你的價格不是最低的.那是不是說只有價格最低的才是報對價呢?如果這個是報價的唯一標準,那這行就不要混了,誰能保證自己的價格是最低的?這種價格低得別人都做不了的訂單接到了又有什么意義?

但事實上,客人在選擇供應商的時候,確實是價格第一的,但我認為:問題不是出在客人身上,恰恰是在報價的業務人員身上.

問題就是你的報價太簡單了,為了報價而報價.想象下,當客人手里拿著十份不同供應的報價,除了名字不一樣,就只有價格差異了,那他篩選的標準只有一個:價格.他當然挑便宜的.所以客人要了解和對比的信息是很多的,我們提供的信息越少,他的對比只能局限于價格.

那在報價的時候付上公司的簡介可以嗎?當然可以,但還不夠.(簡介怎么寫就不贅述,簡潔明了,三句話為限)

從采購商來看是有很強的戒備心理,哪個賣瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越說自己好他還越不信,呵,賤吧?所以簡介不需要太詳細,他沒時間看,看完了還不信.

從接到一個詢價開始,不需要急著報價.

1,了解客人背景,實力,銷售模式等等,也就是客戶評估.

2,問清楚他對產品的要求,包裝的要求,可能的數量等等,可以電話,也可以郵件,我傾向于用電話或者語音方式,比郵件更即時,主動,并且更有利于向客人展示自己.在對客戶有個基本了解的情況下,甚至可以向他建議其他更適合他的產品,這個比較講經驗,比如說我做美國市場的,我可以告訴客人我的價格是合理的,并且建議他在美國的零售價是多少,美國市場上都誰在賣這些產品?,或者說我的價格是含彩盒,并且是可以通過摔箱的測試的.

這個過程是很重要的,是象客人展示你的專業性的寶貴機會,英語蹩腳不要緊,要把產品的術語記好基本沒問題,在打電話之前先想想要問什么問題,客人可能會問什么問題,最好寫下來.如果客人愿意和你聊,還可以簡單講講自己公司的歷史和經營理念,樹立自己供應商的形象.反正就是要給他一個除了價格之外,選擇你做供應商的理由.

所以,報價前先問問清楚,目的嘛是綜合的,有問題要多問,沒有問題就創造問題去問:)

3,確定報價,我剛入行的時候,總是以公司給的最低價去報,一來方便,二來怕客人覺得價錢高.其實別說美國歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場,比如阿聯酋,面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是涇渭分明,完全不同的市場.了解客人的市場定位,就可以在價格和品質之間找到一個平衡點.很多客人(我指美國)如果對你有信心的話,根本不CARE價格高5%甚至于10%,你的產品他拿回去是翻著倍在賣,對你來說10%可能是大部分利潤,對他來說之是利潤里的10%,用我客人的話來說就是:當買了個保險.關鍵是他覺得這錢花得值得.

4,制作報價單.小CASE啦

5,事后跟進,還是語音為主,繼續強化他的認識,順便了解他的運作規律,采購計劃,銷售計劃等等.比如問他什么時候下單啊,如果他說我已經報給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急,我廠們到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購時間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經驗在面對下個客人的時候還是有用的.

謀事在人,成事在天.生意不能勉強.

還有很多客人是真的只在乎價格,我只能說,誰愿意下地獄誰去,反正我是不去滴~~~~~

我覺得業務要經常問自己一個問題:為什么客人要把訂單下給我而不是別人?

我的答案是:因為我比別人動了更多腦筋,花了更多時間,更努力去達到客人的要求.不論是他說出來的,還是沒說出來的.

我理解外貿的本質是一個服務行業.