國(guó)際貿(mào)易實(shí)際操作中的幾個(gè)案例

一些非常有人氣和值得學(xué)習(xí)案例，我個(gè)人覺(jué)得學(xué)到很多，故轉(zhuǎn)貼這里，與大家分享！ 謝謝mocun 先生能夠無(wú)私地公開(kāi)這些經(jīng)驗(yàn)！


我在一家日本綜合商社工作，愿意(陸續(xù)）將貿(mào)易實(shí)際操作中遇到的一些問(wèn)題拿出來(lái)和大家共同探討，希望聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)，也希望對(duì)入門(mén)者有所幫助。
　　
　　1）一次索賠的預(yù)防
　　這是前幾年的一件事情了，一次我和一家國(guó)內(nèi)大公司簽了一單120MT的金屬硅合同，本來(lái)是很小的生意，但由于是第一次合作，我還是要求去港口（天津新港）驗(yàn)貨，并以此為合同生效之前提。
　　
　　這樣的事情以前也有很多，我沒(méi)怎么在意地去了港口。但打開(kāi)第一袋，就嚇了我一跳，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有一塊金屬硅里面居然鑲嵌著一塊硅石！
　　這怎么可能？！
　　我?guī)缀醪幌嘈抛约旱难劬Γ屑?xì)看看，是真的。
　　真不可思議，電爐里的溫度應(yīng)該有1350度以上，怎么可能沒(méi)有熔化？這樣的貨真要是被取樣時(shí)抽到了，肯定不合格。
　　原本我準(zhǔn)備只看2-3袋，結(jié)果我要求打開(kāi)12袋，仔細(xì)查看以后，再?zèng)]有發(fā)現(xiàn)類(lèi)似的東西。
　　
　　我?guī)夏莻€(gè)鑲嵌硅石的金屬硅塊，踏上了回京之路，一路上我一直在想：
　　第一這是怎么混入的？
　　第二混入的比例能有多少？
　　第三我應(yīng)該如何解決。
　　
　　在我去港口驗(yàn)貨的時(shí)候，已經(jīng)是合同確認(rèn)兩個(gè)星期以后的事情了，而此時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)向下走了10-15個(gè)美元/噸，如果這時(shí)我提出不要貨了，雖然按照我們事先的約定，對(duì)方可能不得不接受，但對(duì)他們來(lái)說(shuō)，至少是10-15個(gè)美元的損失。
　　可是萬(wàn)一到日本以后再發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，就有可能不是10-15個(gè)美元能解決的了。
　　
　　怎么辦？怎么辦？我在想一個(gè)兩全的方案，還不能把我自己裝進(jìn)去，輕易犧牲的話，今后生意也就不好做了。
　　
　　在離北京還有50公里的時(shí)候，終于被我想出來(lái)一個(gè)自認(rèn)為不錯(cuò)的方案。
　　
　　我打電話給那家公司的相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)他盡快來(lái)我們公司（我們公司離高速更近一些），但我沒(méi)告訴他發(fā)生了什么問(wèn)題。
　　
　　到公司以后，我沒(méi)把那個(gè)有問(wèn)題的樣品拿出來(lái)，而是小心地裝在一個(gè)信封里，等著他們的人。
　　
　　他到了以后，我把樣品給他看。他也十分吃驚，我們一起分析半天，但想破了腦袋也沒(méi)分析出個(gè)所以然，最后一起商量對(duì)策。
　　
　　他當(dāng)然希望我不要想總部匯報(bào)此事，這我能理解，但我也不能把自己放進(jìn)去呀。
　　
　　我告訴他我的想法：
　　“樣品你看到了，問(wèn)題你也承認(rèn)。我相信你的為人，在這種情況下我可以不向總部匯報(bào)，但是，我要你承諾，萬(wàn)一發(fā)生問(wèn)題，你得認(rèn)?！?
　　
　　他自然一口承諾。
　　
　　我接著說(shuō)：“讓你認(rèn)的意思不是說(shuō)完全按照我們公司的索賠要求來(lái)賠，而是說(shuō)你得心理清楚確實(shí)有這種情況，具體處理到時(shí)候再協(xié)商。”
　　
　　他自然是感激不盡，一再邀請(qǐng)我共進(jìn)晚餐，我恰好晚上有事，婉言謝絕了。
　　
　　
　　后來(lái)客戶沒(méi)有提出任何問(wèn)題，可見(jiàn)我這一賭賭贏了，呵呵，又有點(diǎn)得意了。
　　
　　此后請(qǐng)教了很多專(zhuān)家，最后一個(gè)硅鐵廠的廠長(zhǎng)告訴我，可能是在澆注時(shí)有人不小心將一塊硅石顆粒碰入地模里面。
　　
　　其實(shí)仔細(xì)分析一下還是很有風(fēng)險(xiǎn)的：
　　如果出了問(wèn)題，對(duì)方公司那人不承認(rèn)，怎么辦？
　　------那我只能不把這件事情向公司匯報(bào)，而嚴(yán)格地履行索賠手續(xù)，（只當(dāng)我沒(méi)有看到這塊硅石）能索賠多少就是多少。這是我事先就想好了的。
　　
　　不過(guò)我當(dāng)時(shí)的看法是他輕易不會(huì)這么做，因?yàn)槟艹雒尜I(mǎi)金屬硅的公司不是很多，何況我們公司規(guī)模很大，他不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)索賠而隨便放棄我們公司。從個(gè)人角度分析，我還沒(méi)把人性想得那么壞，我?guī)土怂?，他不?yīng)該負(fù)我，畢竟是為公司辦事，把人得罪苦了，對(duì)自己的將來(lái)也不好。
　　
　　總之，我最終下了決心，幫了他，而后來(lái)我們又做了幾單生意，一直都還可以，最后因?yàn)樗麄兊墓S關(guān)閉，才結(jié)束了合作。
2）一次索賠的處理
　　
　　一年前有一次漂亮的索賠處理，想和大家談?wù)劊?
　　
　　當(dāng)時(shí)有家國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司給我報(bào)553的金屬硅（Fe：0.5% Max, Al：0.5% Max, Ca：0.3%），是金屬硅產(chǎn)品中最低檔次的產(chǎn)品了，但是他們的鋁有些超標(biāo)，達(dá)到0.82%，所以報(bào)價(jià)比市場(chǎng)低了20美元。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格在800美元左右。
　　
　　基于我對(duì)該商品的了解，鋁稍微超標(biāo)，應(yīng)該問(wèn)題不大，可以與低鋁產(chǎn)品配合使用，于是與總部商量后，就按照他們的報(bào)價(jià)成交了。
　　
　　不料貨到了日本以后，化驗(yàn)結(jié)果為： Al：1.36%, Fe：0.51% Ca沒(méi)問(wèn)題
　　
　　大大出乎我的意料之外，我感到十分頭疼。
　　
　　鐵雖然超標(biāo)不多，但畢竟是違反合同了，何況鋁大幅超標(biāo)，我估計(jì)用戶肯定會(huì)提出要求大幅降價(jià)，至少?gòu)?0美元開(kāi)始談。
　　
　　思來(lái)想去，我覺(jué)得必須主動(dòng)出擊，避免被動(dòng)，于是和國(guó)內(nèi)供貨商商量，我要供貨商這樣表態(tài)：1）承認(rèn)問(wèn)題，并表示愿意承擔(dān)責(zé)任。2）主動(dòng)降價(jià)USD5/MT。
　　供貨商當(dāng)即表示同意。
　　
　　結(jié)果我司東京總部的意見(jiàn)如下：
　　USD5/MT不夠，至少要USD10/MT
　　
　　拿到這個(gè)意見(jiàn)，樂(lè)壞我了，因?yàn)槲以疽矝](méi)指望USD5/MT能解決問(wèn)題，實(shí)際上是誘導(dǎo)對(duì)方提出USD10/MT這樣一個(gè)不是很高的索賠，當(dāng)即轉(zhuǎn)達(dá)給供貨商，立刻確認(rèn)了。
　　
　　等過(guò)了兩天，公司的東京總部的人忽然反應(yīng)過(guò)來(lái)，對(duì)我說(shuō)：“不對(duì)呀，USD10/MT的索賠太少了，解決不了問(wèn)題，客戶不會(huì)同意的。”
　　
　　我好容易忍住笑，誠(chéng)恐誠(chéng)慌地講（電話里）：“啊！這可怎么辦？我已經(jīng)和供貨商確認(rèn)了，你要是早說(shuō)就好了。”
　　
　　我知道東京總部這個(gè)人和客戶的關(guān)系非常好，所以順便捧了她一下：“我相信你的實(shí)力，和客戶好好解釋解釋?zhuān)蛻艨隙〞?huì)聽(tīng)你的?！?
　　“那倒是，也只好這樣了。”她有些無(wú)奈。
　　
　　事后和供貨商談起此事，供貨商說(shuō)：“真沒(méi)想到能這么順利地解決，原本以為至少要賠30-40美元?！?
　　
　　這里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中：
　　1）承認(rèn)問(wèn)題并承擔(dān)責(zé)任，給人以負(fù)責(zé)的感覺(jué)，顯示出誠(chéng)意。
　　2）主動(dòng)提出降價(jià)USD5/MT，這表示，雖然我愿意承擔(dān)責(zé)任，但我的承受力有限，請(qǐng)你們理解。
三）還盤(pán)
　　有一次，幾家商社競(jìng)相從同一家工廠采購(gòu)金屬硅，最后工廠表示希望通過(guò)我們公司做，我原本沒(méi)有想到，因?yàn)槲液瓦@家工廠的關(guān)系并不是很密切，以前只有過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)生意，于是我在對(duì)工廠表示了感謝以后，問(wèn)他們?yōu)槭裁醋罱K選擇了我們。
　　他們一位負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副廠長(zhǎng)告訴我，當(dāng)時(shí)廠長(zhǎng)征求她的意見(jiàn)，她說(shuō)：“如果論個(gè)人關(guān)系和合作歷史，當(dāng)然是XX商社，與我們合作了很多年了，負(fù)責(zé)人也很熟悉。但是如果從對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的角度而言，我選默存(即mocun)所在的商社?！?
　　
　　原來(lái)，以前我們有過(guò)一次沒(méi)有成交的交涉（談判），當(dāng)時(shí)我要她報(bào)一種把粒度加工到很?。ê孟笫嵌嗌賯€(gè)u），她報(bào)的價(jià)格只比普通金屬硅高了一點(diǎn)，我感覺(jué)報(bào)低了，就告訴她重新核算成本，否則有可能會(huì)吃虧的。她又報(bào)過(guò)來(lái)，加了100美元，憑直覺(jué)（我做過(guò)SiC超小粒度的，價(jià)格很高），我覺(jué)得還是不對(duì)，就又請(qǐng)她再次核算。如是四次，最后的價(jià)格比較接近了，我才報(bào)了過(guò)去，那次最后因?yàn)槠渌驔](méi)有成交，我也就沒(méi)往心里去，早就忘了。
　　
　　她說(shuō)起，我才回憶起來(lái)，仔細(xì)想想，當(dāng)時(shí)想法也很簡(jiǎn)單：
　　
　　第一，從誠(chéng)信的角度講，我必須把自己所了解到的情況告訴對(duì)方，否則日后如果有任何變化，對(duì)方會(huì)認(rèn)為我在故意騙他們，這太可怕了，我承受不起。
　　第二，雙方都希望長(zhǎng)期穩(wěn)定地合作下去，就必須都“有利可圖”才可以，如果你只顧自己賺錢(qián)，人家有什么理由和你一直合作下去。
　　第三，接受對(duì)方報(bào)價(jià)，合同即告成立，這并不難，難的是合同的執(zhí)行，如果在執(zhí)行中對(duì)方意識(shí)到成本會(huì)很高，就不會(huì)那么痛快地交貨，最終招麻煩的還是我自己。
　　第四，如果我知道市場(chǎng)行情而利用對(duì)方不了解的弱點(diǎn)，即使簽約也是無(wú)效的。盡管當(dāng)時(shí)我并不是真的有把握。
　　
　　還可以說(shuō)上很多條，不過(guò)當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，只是一瞬間，我就決定告訴對(duì)方實(shí)情。不過(guò)我絕對(duì)沒(méi)有想到后面的結(jié)果，也許真是“好心有好報(bào)”。
　　
　　她當(dāng)時(shí)對(duì)廠長(zhǎng)說(shuō)：“因?yàn)槟婵蠟楣S著想，和他做生意，可以放心。”
　　
　　后來(lái)她告訴我，其他幾家商社的人，絕對(duì)不會(huì)嫌她報(bào)低了。
　　
　　這也是一種交涉，或者這才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他們工廠給了我很大的支持，當(dāng)然，我也一直是為雙方著想，讓雙方都賺到錢(qián)。
四）主港與偏港
　　
　　實(shí)事求是地講，在我所從事的行業(yè)里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場(chǎng)行情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，工廠就會(huì)出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同執(zhí)行中的違約現(xiàn)象，90％以上發(fā)生在中方，我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，如何協(xié)調(diào)，如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施（如及時(shí)補(bǔ)貨等等）。
　　
　　有一次，我通過(guò)進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對(duì)這家工廠很了解，那位廠長(zhǎng)是工廠里少有的一位對(duì)國(guó)際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人，但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個(gè)多月，到最后，日本用戶急了，因?yàn)槿思乙呀?jīng)把庫(kù)存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國(guó)港口出運(yùn)，否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨，那樣的損失相當(dāng)大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在日本市場(chǎng)上找不到這個(gè)規(guī)格的貨，我們必須用高一個(gè)檔次的貨再進(jìn)行粒度加工，從日本其他地方調(diào)給他們，其成本將大大增加。
　　從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。
　　
　　而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長(zhǎng)通話，從他們的生產(chǎn)情況來(lái)算，總是有100噸貨沒(méi)有把握能夠及時(shí)運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商，試算了在日本臨時(shí)補(bǔ)貨的成本，我感到頭都大了。
　　萬(wàn)般無(wú)奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規(guī)模很大，和我也有過(guò)一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理，我覺(jué)得還是應(yīng)該說(shuō)實(shí)話，不用講什么將來(lái)合作之類(lèi)的話，就告訴他我現(xiàn)在的處境，說(shuō)出來(lái)我現(xiàn)在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。
　　我沒(méi)想到的是，當(dāng)我簡(jiǎn)潔地?cái)⑹隽宋业臑殡y處境后，他沒(méi)片刻猶豫，問(wèn)明了裝船期限，然后痛快地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我在出差，現(xiàn)在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車(chē)，肯定能趕上你的船?！?
　　籠罩在我心頭很長(zhǎng)時(shí)間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來(lái)，還沒(méi)有談價(jià)格。要知道，我訂的這種產(chǎn)品，與普通大路貨并沒(méi)有太大的區(qū)別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產(chǎn)出這種產(chǎn)品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個(gè)輔料的質(zhì)量下降，沒(méi)能及時(shí)生產(chǎn)出來(lái)），所以價(jià)格只比大路貨高五個(gè)美元?？墒乾F(xiàn)在這家工廠必須特殊加工才能出這種產(chǎn)品。所以我剛剛放下的心又懸了起來(lái)。那位副總經(jīng)理問(wèn)我：“你的合同是什么價(jià)格？”我實(shí)話實(shí)說(shuō)，告訴他我們的價(jià)格。他沉吟了一下：“價(jià)格不說(shuō)了，就按你的價(jià)格走。”
　　我覺(jué)得有些不對(duì)，一定要問(wèn)，結(jié)果他告訴了我價(jià)格，比我們的價(jià)格整整高出40美元，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品比我原訂的合用規(guī)格高出兩個(gè)檔次。
　　我感到左右為難，雖然他的誠(chéng)意令我感動(dòng)，但我還是決定謝絕他的好意。
　　當(dāng)我誠(chéng)懇地表達(dá)了謝意后，婉轉(zhuǎn)地表明我不能這么做的時(shí)候，他十分豪爽地說(shuō)：“沒(méi)事，我剛才已經(jīng)說(shuō)了按你的價(jià)格走，就這么辦吧?！?
　　但我決心已下，更誠(chéng)懇地說(shuō)：“不行，請(qǐng)?jiān)徫艺f(shuō)句實(shí)話，這工廠不是您個(gè)人的，您這么做，廠里會(huì)有人說(shuō)閑話的?！?
　　他猶豫了一下，接著說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我會(huì)和大家說(shuō)清楚的?！?
　　我覺(jué)得還是不行，但繼續(xù)委婉但堅(jiān)決地謝絕。
　　后來(lái)，他說(shuō)：“你也不用推辭，實(shí)際上只要你默先生一句話，我們沒(méi)什么說(shuō)的，賠了都認(rèn)了?！?
　　電話差點(diǎn)從我手中掉了，我從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到自己還有這么大面子。連忙誠(chéng)恐誠(chéng)慌地說(shuō)：“您可千萬(wàn)別這么說(shuō)，我哪兒有這么大面子。”
　　他嘆了一口氣，繼續(xù)說(shuō)到：“上次那四百?lài)嵷涀獯氖虑槟阃藛?？?
　　我緊張地回憶著，在他的提示下，完全想起來(lái)了：
　?。剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑?
　　那是差不多一年前的事情了，我向他詢四百?lài)嵷?，一百?lài)嵢ブ鞲郏ɑ靖郏?，三百?lài)嵢テ郏ǚ腔靖郏Y(jié)果他的報(bào)價(jià)主港稍微偏高一點(diǎn)點(diǎn)，但偏港與主港之間的差價(jià)只有USD4/MT，而在我的印象中應(yīng)該有USD15－18/MT，所以我告訴他偏港運(yùn)費(fèi)高能要高一些，請(qǐng)他重新報(bào)價(jià)，他去找船代公司核實(shí)，但還堅(jiān)持原來(lái)的報(bào)價(jià)，說(shuō)船代保證就是這個(gè)運(yùn)費(fèi)。我覺(jué)得還是不對(duì)，再次請(qǐng)他去核實(shí)，但核實(shí)的結(jié)果還是一樣。第三次我請(qǐng)他向船代要書(shū)面確認(rèn)，這樣來(lái)來(lái)往往過(guò)去了兩天，他告訴我船代答應(yīng)給他確認(rèn)了。我還是覺(jué)得不保險(xiǎn)，再一次請(qǐng)他一定拿到書(shū)面確認(rèn)。最后他有些不高興了，說(shuō)：“默先生，您看我們這么大的公司，就是運(yùn)費(fèi)真的搞錯(cuò)了，我們也會(huì)給您交貨的，不必再猶豫了?！?
　　我感到有些棘手，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)是供過(guò)于求，如果因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)問(wèn)題錯(cuò)過(guò)了成交機(jī)會(huì)，顯然也不合適，這樣我和總部的負(fù)責(zé)人說(shuō)明了情況，請(qǐng)他試探用戶口氣，盡可能使成交價(jià)格高一些。
　　這樣我們沒(méi)有還盤(pán)，按照他們的報(bào)價(jià)成交了。
　　成交以后第四天，他打電話給我：“默先生，看來(lái)還是你對(duì)了，船代現(xiàn)在說(shuō)偏港運(yùn)費(fèi)要高出15美元?！比缓笏嬖V我，沒(méi)關(guān)系，一定按合同交貨。
　　我和總部的負(fù)責(zé)人商量，看能不能把主港和偏港的數(shù)量調(diào)一調(diào)，最后我們成功了，變成主港三百?lài)?，偏港一百?lài)?。而且總部那位?fù)責(zé)人說(shuō)：“如果他們實(shí)在困難的話，偏港這一百?lài)嵞憧粗o他們漲點(diǎn)價(jià)，10美元/噸下你決定吧?！?
　　我想最好給他們漲5美元/噸，這樣大家都有面子，也都不至于難過(guò)。
　　不想我和他一說(shuō)，他立刻說(shuō)：“能調(diào)成主港三百?lài)崳垡话賴(lài)嵨覀円呀?jīng)非常感激了，絕對(duì)不漲價(jià)了，為了一千美元失去信譽(yù)也不值得。”我覺(jué)得他說(shuō)得很有道理，就同意了。
　　這件事過(guò)后，我也就忘了，因?yàn)槟且荒?，我簽了將近三百個(gè)合同，每天加班到夜里10點(diǎn)左右。
　?。剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑?
　　最后，他說(shuō)：“這件事（指運(yùn)費(fèi)一事），我們銷(xiāo)售部的人都知道，所以我只要說(shuō)幫你的忙，你放心，不會(huì)有人有意見(jiàn)的。”
　　
　　感嘆之余，我決定接受他們的幫助，倒不是因?yàn)槲乙郧澳菢幼鲞^(guò)，接受起來(lái)心安理得，而是我看出一個(gè)重大商機(jī)，今后我的供應(yīng)商里，多了一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的后盾。而更重要的是，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們總部的人一下子就能相信這家工廠，這個(gè)意義比這一百?lài)嵷洷旧硪蟮枚唷?
　　
　　當(dāng)我把這個(gè)消息告訴總部的人時(shí)（那時(shí)已經(jīng)是日本時(shí)間晚上10點(diǎn)了，總部的兩位負(fù)責(zé)人還在加班，考慮從日本調(diào)貨的方案），總部的兩個(gè)人一個(gè)勁地追問(wèn)我：“為什么，他們?yōu)槭裁催@么幫我們?！碑?dāng)我好不容易講清楚前因后果以后，總部的人告訴我：“請(qǐng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，如果我們?cè)喌呢浖皶r(shí)趕到了，我們將負(fù)責(zé)把他們這一百?lài)嵷浉邇r(jià)售出，以示感謝和誠(chéng)意?！?
　　不想人家告訴我：“不用，我們?cè)居袉巫拥模绻愕呢浖皶r(shí)趕到了，我們自己交我們的合同即可。”
　　最后的結(jié)果是，船晚了一天，導(dǎo)致我們?cè)居喌呢浖皶r(shí)趕到了。雖然最終沒(méi)用他們的貨，但那份情義，我終身難忘。
　?。ㄕ麄€(gè)過(guò)程歷歷在目，今天回憶起來(lái)，仍然有些激動(dòng)。）
　　
　　
　　后來(lái)與他們工廠的合作逐步擴(kuò)大，一直走到今天。
五) 如何應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的貿(mào)易商處境。
　　
　　有家和我們一直合作了很多年的工廠，對(duì)我們非常信任，在冬季電力供應(yīng)緊張的時(shí)候，一直把貨都交給我。但他們工廠以前在原料供應(yīng)方面有點(diǎn)問(wèn)題，生產(chǎn)出來(lái)的貨，有時(shí)在質(zhì)量上差一點(diǎn)點(diǎn)，客戶那時(shí)相當(dāng)挑剔，結(jié)果造成交貨延期。而去年市場(chǎng)一直在漲，所以造成了他們實(shí)際交貨時(shí)所執(zhí)行的合同價(jià)格和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格相比，總是低一些。
　　去年年底，他們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高，當(dāng)時(shí)客戶無(wú)論如何不肯接受，當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)擔(dān)心，千方百計(jì)地找來(lái)各種各樣的資料，為他們的高價(jià)找理由，最后拖了近兩周，客戶終于同意了他們的報(bào)價(jià)。簽訂了今年1－3月的合同。
　　
　　應(yīng)該說(shuō)這個(gè)價(jià)格是工廠可以滿意的價(jià)格，利潤(rùn)比較豐厚。
　　到3月初，該談4－6月和同時(shí)，工廠告訴我“上次的價(jià)格就可以?！倍藭r(shí)市場(chǎng)已經(jīng)比去年年底上漲了大約50美元，而且市場(chǎng)上貨比較緊張。這樣我沒(méi)做解釋?zhuān)驮谏洗纬山坏幕A(chǔ)上＋70美元報(bào)給總部?？蛻裟沁叿祷氐囊庖?jiàn)也很有意思，想訂到年底的合同，希望價(jià)格優(yōu)惠一些，還盤(pán)是在我報(bào)的價(jià)格基礎(chǔ)上－30美元。
　　
　　我覺(jué)得相當(dāng)不錯(cuò)的還盤(pán)，因?yàn)槊磕甓际嵌緝r(jià)格最高，如果能在這個(gè)時(shí)候定下全年的價(jià)格，應(yīng)該說(shuō)對(duì)工廠是個(gè)不小的收獲。我把意見(jiàn)反饋給工廠，工廠很高興，直接就確認(rèn)了。我對(duì)總部匯報(bào)說(shuō)，工廠在研究這事，目前的意見(jiàn)是準(zhǔn)備再還盤(pán)10美元（這是個(gè)試探），總部馬上對(duì)我說(shuō)，告訴工廠別再猶豫了，這個(gè)時(shí)機(jī)不錯(cuò)，我們?cè)僮鲎龉ぷ?，讓客戶再?個(gè)美元吧。
　　
　　結(jié)果，這單生意以比工廠最初報(bào)價(jià)高45美元，比當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格低5美元成交，而且成交的是到年底的合同。
　　
　　過(guò)后沒(méi)多久，市場(chǎng)上漲了30美元，而后下跌了130美元。
　　
　　工廠在和我們簽約以后，和別人也簽了兩個(gè)零單，了解到市場(chǎng)行情。
　　
　　這個(gè)例子說(shuō)明，要讓只和我做生意的人放心，即使只和我一家做，我也不會(huì)因?yàn)閷?duì)方不了解市場(chǎng)行情而賺取額外的利潤(rùn)的（如我當(dāng)時(shí)直接接受他們最初的報(bào)價(jià)，這個(gè)合同利潤(rùn)相當(dāng)豐厚，但下次他們恐怕就不會(huì)只和我一家做了）。
到目前為止，我主要談的是“誠(chéng)”，這是道，是根本。其他的具體操作技巧都是“術(shù)”，在“道”之下的，下面我通過(guò)幾個(gè)案例談?wù)劀贤ǖ募记伞?
　　
　　案例A）要港口分析結(jié)果
　　幾年前的一個(gè)晚上，我正在加班，接到上司的一個(gè)電話，他說(shuō)：“剛才向XX公司要一個(gè)最近港口發(fā)貨的質(zhì)量檢驗(yàn)結(jié)果，不知道他們?yōu)槭裁床唤o我?！?
　　
　　這是個(gè)漢語(yǔ)講得非常好的日本人，好到什么程度呢，我舉個(gè)例子：有一次我們兩個(gè)人一起出差去，約好和供應(yīng)商在飯店見(jiàn)面，那是我們都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的供應(yīng)商。等我從電梯里出來(lái)時(shí)，看見(jiàn)他和那個(gè)客戶好象已經(jīng)很熟悉了，我剛要自我介紹一下，不料那供應(yīng)商用英語(yǔ)問(wèn)我：“Do you speak English?”一下把我說(shuō)愣了，我遲疑著問(wèn)：“Yes, I speak English, but why, Don’t you speak Chinese?”那供應(yīng)商也怔住了：“你是中國(guó)人？那他。。?！?
　　
　　我問(wèn)了一下具體情況，上司告訴我：“你看，現(xiàn)在明顯是供過(guò)于求，我們總部那邊做了好久的工作，終于有個(gè)客戶對(duì)XX公司的產(chǎn)品感興趣了，客戶跟我們要XX公司最近交貨的品位，可他們不肯給，要是因此錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，多可惜呀?！甭曇糁袔Я藥追纸箲]和無(wú)奈。
　　
　　我想了一下，說(shuō)：“不會(huì)吧，這么好的機(jī)會(huì)，他們會(huì)珍惜的，我和他們談?wù)勗囋嚒！蔽腋杏X(jué)不是語(yǔ)言的問(wèn)題，一定是哪里沒(méi)有講明白。
　　
　　我給XX公司一位經(jīng)理打電話過(guò)去，問(wèn)了一下情況，他說(shuō)：“我們給別人發(fā)貨時(shí)的檢驗(yàn)結(jié)果，怎么能給你們呢，那要違反我們跟別人的合同了，所以我?guī)筒涣四恪！?
　　
　　我笑了：“我們沒(méi)有絲毫打聽(tīng)您和別的公司簽的合同品位的意思，您看，為了推銷(xiāo)貴公司的產(chǎn)品，我們已經(jīng)做了這么長(zhǎng)時(shí)間的工作了，現(xiàn)在好不容易有客戶表示了興趣。您的產(chǎn)品介紹我們?cè)缫呀唤o客戶了，要您最近港口交貨的品位的意思，我估計(jì)客戶是想了解目前貴公司產(chǎn)品的品位，品位是否穩(wěn)定等等，以決定是否能用你們的產(chǎn)品。我要的是你們港口最近走貨的品位，不一定是那張分析報(bào)告?！?
　　
　　他有些動(dòng)心了：“到港后沒(méi)有分析過(guò)，只有出口時(shí)做檢驗(yàn)，可這分析報(bào)告上有客戶的名字，要不，我把客戶名字勾去，再傳真給你？”
　　
　　我猶豫了一下：“不用了，你就在電話里說(shuō)一下，我記錄一下就可以了?！保玫絺髡婀倘桓靡恍?，但我不希望給他留下任何猶疑，故沒(méi)要。）
　　
　　結(jié)果他一共告訴了我六批貨的檢驗(yàn)結(jié)果，后來(lái)那客戶通過(guò)比較這些檢驗(yàn)，決定先購(gòu)買(mǎi)一批貨試用，和那個(gè)客戶的生意從此做起來(lái)了。
　　
　　這個(gè)案例告訴我們：一定要弄清楚問(wèn)題的癥結(jié)所在，針對(duì)對(duì)方的擔(dān)心，做出相應(yīng)的解釋?zhuān)龑?duì)方的顧慮。